[경영기획] 출자사 관리업무에 중요하게 챙겨야 할 7가지 포인트

필자가 회사에서 담당하고 있는 업무중 생소한 업무가 있어 블로그 포스팅으로 정리하면서 업무를 진행하고 있습니다. 국내에서 어느정도 성공한 사업영역에 대해서 공격적으로 해외에 법인을 설립하고 출자하여 현지 법인을 설립하고 진행중인데 본격적으로 업무를 진행한지 이제 1년이 조금 넘어가는 시점입니다.

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아무래도 국내가 아닌 해외시장에 투자를 하고 해외법인을 설립하다 보니 거리도 멀리 떨어져 있고, 그만큼 깊게 관여하거나 현장의 상황을 정확하게 파악하고 관리할 필요성을 많이 느끼게 됩니다. 개인적으로는 아직까지 틀에 잡힌 업무가 아니기도 해서 어려움이 많은 업무이기도 하고 고민이 많이 되기도 합니다

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아무래도 기업의 목표는 매출과 이익창출이라는 기본적인 생각이 있다보니 영업 활동에 대한 관리가 절실하게 필요한 상황이라 해외 투자사(출자사)의 영업 활동을 관리하려면 어떻게 해야 하는지 생각해 보았습니다. 명확한 의사소통, 기업 전략과의 연계, 문화 인식, 현지 시장 상황에 대한 적응이 필요합니다. 구조화된 접근 방식은 다음과 같습니다.

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출자사(해외투자법인)의 설립의 목표에 부합하는가?

 

명확한 목표 설정: 출자회사의 기업 판매 목표, 수익 목표 및 전략적 우선순위를 높이고 지속적으로 목표에 맞게 잘 운영되고 있는지 모니터링이 필요 합니다.

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통합 메시징: 표준화된 영업 자료와 브랜드 지침을 제공하여 시장 전반에서 일관성을 유지합니다.

핵심 성과 지표(KPI): 매출 성장, 고객 확보, 유지율 등 측정 가능한 KPI를 정의합니다.

현지 시장에 대한 이해도를 높이기

시장 조사: 현지 고객 선호도, 경쟁사, 업계 동향에 대한 철저한 조사를 수행합니다.

규정 준수: 자회사가 현지 법률 및 규정을 준수하는지 확인합니다.

문화적 민감성: 문화적 뉘앙스와 관행을 존중하도록 영업 전략을 조정합니다.

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해외 투자시 가장 먼저 고민한 부분은 현지 시장조사와 진출한 국가의 법률 및 기업경영 규정 준수에 대한 사항이었습니다. 현지에 진출한 국내 회계법인과 법무법인 등을 서칭하여, 출자사가 현지에 법률과 규정에 벗어나지 않는 선에서 경영이 이루어 지도록 세무이슈, 법무이슈를 해결하고자 하는 선제적인 노력이 제일 중요합니다.

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해외법인 근무인력(현지채용 포함)에 대한 케어 및 지원활동

 

교육: 현지 상황에 맞는 제품 지식, 기업 가치, 효과적인 영업 기술에 대한 정기적인 교육을 제공합니다.

리소스: CRM 소프트웨어, 마케팅 자료, 시장 통찰력에 대한 액세스와 같은 도구를 제공합니다.

현지 리더십 강화: 현지 관리자가 시장에 가장 적합한 결정을 내릴 수 있도록 자율성을 허용합니다.

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아무리 역량있는 법인장과 주재원이라 하더라도 해외법인에서 근무하려면 현지 시장에서 적응하기에 어려움이 많고 한계가 있을 수 밖에 없습니다. 현지에서 채용하는 인력에 대해서 교육과 리더십을 강화하는 등의 자발적이고 직접적인 노력이 필요합니다.

지속적 커뮤니케이션 및 협업 활동 촉진

정기보고 : 영업활동 및 성과를 지속적으로 보고할 수 있는 체계를 구축합니다.

피드백 루프: 자회사가 직면한 과제와 기회에 대한 피드백을 공유하도록 권장합니다.

기업 방문: 본사 팀이 자회사를 방문하여 관계를 구축하고 실질적인 지원을 제공하도록 합니다.

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필자는 주 1회 정기적으로 주간업무 보고를 시행하고 있습니다. 주로 경영업무와 영업활동을 중점적으로 다루고 있습니다. 주간업무 보고를 처음 진행할 때, 현지 통화를 기준으로 보고를 진행하였었는데 환율차이가 있다 보니, 실질적으로 어느정도의 성과인지 가늠하기가 어려운 부분이 있었습니다. (정확한 커뮤니케이션을 위해서는 주간보고시 KRW으로 변경하여 보고를 진행하였더니 어느정도 수준인지 정확하게 확인하는데 수월해 졌습니다)

실적 모니터링

지표 평가: 목표 및 KPI에 대한 판매 성과를 정기적으로 검토합니다.

월간 모니터링: 맞춤형 개입을 통해 성과가 저조한 상황을 즉시 해결합니다.

성공 보상: 성과가 뛰어난 팀이나 개인을 인정하고 보상합니다.

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주로 연초에 경영계획을 수립하여 해외법인의 목표를 설정합니다. 본사와 해외법인 간의 합의한 목표에 따라 1년 내내 달성율을 체크하기도 하는데 월별로 매출과 영업이익등의 실적을 분석하여 성과를 모니터링 합니다.

현지에서도 영업활동이 크게 개선되거나 영업활동이 우수한 현지 직원에 대해서는 성과에 대한 보상체계를 확실하게 정립하여 애사심과 보상을 한꺼번에 느낄수 있도록 운영하고 있습니다.

영업 활동 및 기업경영활동의 현지 적응력 강화 및 개선 노력

현지 맞춤화: 자회사가 현지 수요에 맞게 가격, 프로모션 또는 판매 기술을 조정할 수 있습니다.

새로운 접근 방식 테스트: 특정 지역에서 혁신적인 전략을 시험하고 성공적인 전략을 확장합니다.

지속적인 관계 유지 (현지 고객 및 다양한 이해관계자)

고객 중심 접근 방식: 현지 고객과의 신뢰와 충성도 구축을 최우선으로 생각합니다.

이해관계자 참여: 현지 파트너, 유통업체, 영향력 있는 사람들과 강력한 관계를 구축합니다.

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해외법인의 현지에서 빠른시간에 적응하고 안착하려면 투자분야 및 영업활동 분야에 대해서 현지 고객의 성향을 우선적으로 파악하는 것이 중요합니다. 특히 낮선 환경에서의 영업활동은 현지에 먼저 진출한 국내 법인들과의 관계유지가 중요합니다. 밖에 나가면 서럽고 외롭기 마련입니다. 상호 협력할 부분은 없는지 영업적으로 확장이 가능한 부분은 없는지 코웍할수 있는 부분은 없는지 적극적으로 활용할 수 있도록 많은 부분을 찾아보고 관계를 유지하는 것이 중요합니다.

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재무 및 비재무 업무, 해외법인의 경영활동에서 이슈가 되는 사항은 반드시 적시에 보고하기 위한 보고 체계의 마련이 필요합니다. 경영관리 입장에서는 본사(투자자) - 해외법인(출자사) 간 보고 시, 어떤 부분에 집중할 것인지를 고민하는 것이 중요합니다. 신사업 분야, 특히 해외투자는 단기간에 투자효과를 즉시 얻어내기 어려운 부분이 있습니다. 확실한 보고체계를 마련하게 되면 다양한 의사결정에도 어려움 없이 결정할 수 있는데 많은 도움이 됩니다. KPI(사전 정의된 지표), 경영실적, 운영실적 등 다양한 보고체계를 설계하고 해외법인의 법인장이나 주재원이 검토할수 있는 체크리스트까지 작성해서 공유하면 더 좋은 효과를 내는데 큰 도움이 된다고 생각합니다.

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